三友医疗拔新年科创板过会头筹 陷销售模式转型阵痛

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1月8日上午9时，上海证券交易所科技板块上市委员会召开了2020年首次上市委员会审议会议。下午，上海三友医疗器械有限公司(以下简称“三友医疗”)通过上市审核，成为2020年第一家召开科技董事会的公司。

三友医疗拟在科技板块上市，公开发行股份不超过5133.35万股，占已发行股本的比例不低于25%。东方花旗证券有限公司是发起人和主承销商。

三年来，三友医疗的营业收入和净利润快速增长，上市标准是预计市值不低于10亿元，近两年净利润不低于5000万元，或收入不低于10亿元。

虽然近年来公司业绩大幅增长，但其在R&D的投资却没有跟上，销售费用增长迅速。

在招股说明书和对询价信的回复中，三友医疗将其归因于两票制推广的影响。

1月8日，《时代周刊》记者致信三友医疗，但截至发稿时，尚未收到回复。

高性能增长

三友医疗是一家位于上海嘉定的医疗器械公司。其主要业务是骨科植入物耗材，包括脊柱植入物耗材和创伤植入物耗材。

根据其招股说明书，该公司是“脊柱植入耗材领域为数不多的具有基于临床需求的原始创新能力的企业之一”。

根据招股说明书，三友医疗计划在扣除发行费用后共筹资6.22亿元，其中2.49亿元用于骨科植入物扩建项目，1.08亿元用于骨科产品R&D中心建设项目，7700万元用于营销网络建设项目，其余用于补充营运资金。

2019年1-9月，三友医疗实现营业收入2.55亿元，同比增长61.54%，扣除非净利润6700万元，同比增长86.94%。

自2016年至2018年，公司营业收入分别为人民币7500万元、人民币1.39亿元和人民币2.22亿元，净利润由2016年的人民币312.96万元增加至2017年的人民币468.9万元和2018年的人民币6169.98万元。

根据这一计算，2017年和2018年的收入同比分别增长85.92%和58.83%，净利润同比分别增长49.83%和1221.59%。

根据南方医学经济研究所发布的研究报告，2018年三友医用脊柱系列产品的市场份额在国内企业中排名第三，在整个市场中排名第六。从2013年到2018年，中国骨科植入物耗材市场的复合年增长率约为17.14%，预计2019-2023年的增长率约为14.19%。

然而，在目前的细分市场中，超过66%的市场份额被外资医疗器械企业占据，包括强生、美敦力、史赛克等大型跨国企业。

三友医疗认为，该行业进口替代趋势显著。“国产自主品牌骨科器械产品凭借价格优势抢占进口产品市场，越来越多的患者倾向于积极选择国产骨科器械。此外，医疗保险向国内产品倾斜的趋势客观上促进了国内骨科设备需求的增长。”。

R&D费用方面，2016年至2018年，三友医疗分别投入1228万元、1276万元和1331万元，增幅不大，但同期销售费用分别达到2400万元、5074万元和1.04亿元，同比增长一倍。

在收入和净利润均快速增长的同时，研发支出并未相应增加，导致R&D投资比重逐年下降，2016-2018年分别为16.31%、9.11%和5.99%。因此，三友医疗的R&D消费率在2018年首次低于行业平均水平6.94%。

另一方面，该公司2018年的销售费用率达到46.57%，是行业平均水平21.48%的两倍多。

销售模式转变的痛苦

在近年来两票制推广的背景下，三友医疗的销售模式进行了调整，对销售费用、R&D费用比率、应收账款等财务数据产生了影响。

在骨科植入耗材领域，自2017年起，陕西、安徽、福建等地开始实行两票制，三友医疗逐步从经销模式转变为直销和经销商模式。

以脊柱植入物为例，从2016年到2018年，分销模式的收入比从100%下降到50.94%，直销和分销模式从0上升到49.06%。

通过比较三友医疗在陕西、安徽和福建的销售数据，发现采用直销模式的地区的销售费用和毛利率明显高于没有两票的地区。

根据招股说明书，同一脊柱植入物耗材在分销模式下的平均售价仅为360.75元，而在直销和分销商模式下的平均售价为2347.1元。

“两票制下的出厂价相对较高，但制造商需要聘请服务提供商来完成专业服务，如订单获取、物流协助、赴台跟进、业务协助等。，这使得两票制的销售费用大幅增加。在非两票制下，经销商以较低的出厂价购买，经销商承担上述专业服务。”关于销售费用的增加，三友医疗是这样说的。

换句话说，直销模式较高价格的很大一部分被转嫁到了销售费用上。

三友医疗此前对媒体表示，如果扣除两票制的影响，2016年至2018年，公司的销售费用率将逐年下降，2019年上半年已经低于行业平均水平。

“两票制将传统业务转变为第三方服务，如物流和使用指导，这些都由经销商和医疗机构解决，但现在制造商直接向服务提供商支付佣金。但是，在两票制下，出厂价提高了，第三方服务的成本实际上也纳入了提高后的价格。”1月8日，北京管理咨询有限公司创始人史立臣向《时代周刊》记者表示，由于出厂价和营销费用的上涨，两票制给制造商造成了巨大的财务压力。

同时，三友医疗的应收账款也逐年上升，2016-2018年分别为1095万元、5079万元和1.09亿元。对此，该公司表示，在直销模式下，医院向该公司收钱。由于医院收款周期长，交易金额高，应收账款余额急剧上升。然而，医院一般都有良好的信用，从来没有坏账，所以应收账款的增加并没有对经营产生重大的不利影响。

“直销客户主要是信用好的医院，应收账款无法收回的风险很小。此外，这些医院只在实际运营时购买公司的产品，不存在公司提高业绩和“埋地雷”的情况。”三友医疗说。

来源：BBC新闻网